ASO优化拉新，到底什么是产品化拉新呢？应该怎么做？这一年，反复尝试，各种方法，少不了和同事之间讨论交流。前几天跟同事交流拉新的核心是什么，在这里给大家分享一下。

ASO优化，产品化拉新，目的是为了新客数量，核心是用户增长。但是手段是产品化，也就是和市场化拉新有了区别。

市场化拉新，可以理解为通过市场投放的方式，付出一定的成本，达到新客量的增长；与之同理，产品化拉新，就是通过产品化的方式，付出一点成本，持续地规模化地达到新客量的增长。这里的一点成本是远比市场化拉新成本低的。

产品化拉新，可以理解为：通过产品化机制，引导用户用远低于市场化拉新的成本，为平台拉来新用户，实现用户持续地规模性增长。产品化拉新，在实现方式上其实也可以叫“社群化拉新”，因为是希望撬动用户来为平台带来新客，更通俗的说法，应该是“老带新”，让老用户帮平台拉来新用户。

人都是处于社群之中的，在社群里人跟人之间是有连接的。特别是微信，让人跟人之间连接起来。一个老用户小A，她周围也有很多朋友亲戚跟她特征相似，也是我们的潜在用户，我们希望通过产品化机制，让用户小A把她身边的亲朋好友都发展为平台的用户。拉新的过程中，一个重要的手段就是“分享”。

分享前要解决的问题是：用户为什么要分享？

需要撬动老客的动机，第一个是对产品认可，真心推荐给朋友，这个是口碑营销，产品和运营啥也不干，用户就自发帮你带来新客了。虽然效果也有，但是无法持续化、规模化。因为这样的用户相对是少量的，大部分用户停留在“我觉得你很好，但是没想起来我要推荐给朋友”的阶段。设计产品化拉新，就是撬动剩下的那部分人群。

所以撬动老客的动机对于很多平台来说，都是利益影响。在利益之下，有两类人，不同的国情、不同的产品、不同的用户群，刺激到的点是不一样的。

整体来说，有两类人群，一类是利己者。你跟他说，你去帮我拉来一个新客，你就能获得现金/优惠券/免费商品，他是极高兴极乐意的。如果他不愿意干，需要反思，你的利益信息是否传达到位了，他是否get到奖励信息了，另外，奖品是不是足够有吸引力，刺激到他了。

第二类人群是利他者。你跟他说，我们这里有100元红包，快去送给你的朋友吧。这类Airbnb尝试过，他们发现利他型的要优于利己型的。可是我们国内的产品大多数玩法都是利己型的。

这里就是分享的方式和分享的渠道。因为微信是最大的流量阵地，所以我们一般只考虑微信。微信分为两个渠道，一个是微信好友，一个是朋友圈。

微信好友之间适合放什么？一般是放链接，相对较好。所以一般有：商品的购买链接、APP活动链接、APP下载链接、小程序的玩法链接。

另外一个是朋友圈。

我一直觉得，要在一个平台上做什么，切合场景很重要。微信对于朋友圈的目标场景其实是希望用户晒图的，朋友圈对于图片的口子是很明显的，发文字和链接都是相对次要的。

所以对于朋友圈里面的，我更倾向于让用户晒图。

那分享什么样的图片到朋友圈效果比较好就很有意思了。大家经常看到在朋友圈里看到什么样的图片呢？结论是原创的，越像广告，越让人反感，越像原创的，朋友本人发出来的就越逼真。

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